Entreprise en démarrage sur la voie rapide vers la réussite
Les accélérateurs technologiques canadiens (ATC) aident les entreprises canadiennes offrant une technologie, un produit ou un service, à explorer les possibilités sur les marchés étrangers.
Cet article a été publié pour la première fois dans CanadExport, le magazine officiel du Service des délégués commerciaux du Canada.
UNLTD VR de Montréal, au Québec, établit sa reputation en ayant collaboré à une série télévisée et à une suite au succès d’Universal Pictures, Cinquante nuances de Grey. Aujourd’hui, l’entreprise inscrit le programme d’accélérateurs technologiques canadiens (ATC) à son propre « générique » pour souligner l’aide qu’elle a obtenue en vue d’accélérer son entrée sur les marchés américains.
Fondée en 2015, UNLTD produit du contenu de réalité virtuelle haut de gamme. La companie était impliquée dans la création de l’expérience promotionnelle de réalité virtuelle pour le film populaire Cinquante nuances plus sombres. L’entreprise a tourné toutes les scènes de RV en prises réelles pour la production du film et a réalisé des effets visuels en postproduction pour le projet.
L’un des premiers projets de contenu de réalité virtuelle d’UNLTD était une courte série de réalité virtuelle à Los Angeles, pour A&E Networks intitulée Fall into Me, The British Billionaire, souligne M. Hamilton, cofondateur et directeur général : « Il s’agissait de notre premier grand succès en réalité virtuelle. »
Miser sur l'aide offerte par les accélérateurs technologiques canadiens
Avant tout, l’entreprise en démarrage a dû mobiliser des investisseurs, de grandes sociétés et les médias pour les convaincre de financer, d’acheter et de faire connaître ce qu’elle fait.
C’est le but des efforts déployés par l’ATC à New York. Développé et géré par le Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada, l’accélérateur aide des entreprises qui percent le marché américain ou qui veulent s’y tailler une plus grande place à faire grandir leur entreprise avec l’aide de mentors, d’ateliers et d’autres ressources de même qu’avec le concours d’experts en financement, en marketing et bien d’autres domaines encore.
Pour UNLTD, l’ATC a fait toute la différence en lui permettant de mobiliser des investisseurs, de grandes sociétés et les médias.
Selon John Hamilton, dont l’entreprise de technologie et de contenu de réalité virtuelle fait partie de la cohorte actuelle de l’ATC, « l’équipe de l’ATC à New York est vraiment fantastique. Elle nous a assurément fourni beaucoup d’excellents contacts et conseils. Cela nous a été très utile ».
UNLTD n’est pas la première entreprise en démarrage de M. Hamilton. Ce dernier est un entrepreneur depuis qu’il a créé une entreprise de peintres en bâtiment pendant ses études universitaires, et il a dirigé quelques sociétés de production, de vente et de distribution de films très prospères.
Toutefois, en ce qui concerne les entreprises en démarrage, « tout le monde à tous les niveaux a besoin de beaucoup d’aide », surtout dans un marché comme celui de New York, « qui peut être difficile à gérer, dit-il. Il y a toujours de nouvelles compétences à acquérir et les choses ne cessent de changer, c’est donc une bonne idée de se mettre à jour. »
Pour M. Hamilton, la réalité virtuelle est « une toute nouvelle plateforme pour raconter des histoires — de fait, il s’agit d’une nouvelle forme de communication parce qu’elle est si immersive ». Du point de vue des affaires, le rythme effréné de la concurrence aujourd’hui et les nouveaux canaux de commercialisation font appel à de nouveaux outils et à de nouvelles techniques.
UNLTD avait deux buts en tête lorsqu’elle s’est jointe à l’ATC : obtenir de l’aide pour se lancer sur le marché international et trouver de nouveaux clients, et réunir des fonds « de série A ». Elle y a trouvé son compte dès les premières séances d’orientation de l’ATC.
Peaufiner son message
M. Hamilton a peaufiné son message concernant UNLTD en participant à un atelier « sur la sellette » lors duquel un faux reporter bombarde de questions les fondateurs sur ce qui distingue leur entreprise, de manière à simuler une entrevue avec des médias américains. Il a aussi discuté avec des experts de BAM Communications, une agence de relations publiques de San Diego qui a des bureaux à New York, sur la façon de commercialiser une série de RV en prises réelles exceptionnelle, intitulée Trinity, que l’entreprise produit.
« Mon exposé était nettement meilleur après coup », dit M. Hamilton qui, six jours après l’exercice, présentait sa série au festival de films South by Southwest (SXSW) à Austin, au Texas. Avec l’aide des contacts et des accès de BAM, son message a été repris par plusieurs médias en ligne, dont Hollywood Reporter, Forbes, Engadget et Yahoo Finance. « Ce fut énorme pour nous », dit-il.
Apprendre la macro-gestion
Joshua Kleyman, délégué commercial et coordonnateur de l’ATC à New York qui supervise le programme numérique de l’ATC à cet endroit de même que le programme des technologies de l’information en santé basé à Philadelphie, dit que l’ATC a aussi aidé M. Hamilton à cibler ses priorités.
M. Kleyman se souvient que « comme fondateur, John faisait tout. Nous l’avons aidé à prendre conscience du fait que cela représentait un gaspillage de ressources. Il devait commencer à faire une meilleure macro‑gestion de façon à pouvoir se concentrer principalement sur les ventes et la production, ses grandes forces ».
M. Kleyman dit que le but de l’ATC est d’épauler les entreprises dans leurs efforts de développement des affaires par la promotion des ventes, l’établissement de partenariats stratégiques et le marketing. L’ATC offre d’autres services, par exemple en aidant les entreprises à trouver du financement et des capitaux, en offrant des conseils en stratégie et en travaillant sur l’image de marque, le recrutement d’employés et l’accès à des ressources.
« Sa présence à New York offre à l’ATC un avantage exceptionnel. Nous sommes au centre de presque tous les secteurs d’activité : finances, publicité, médias, nouvelles, immobilier et construction, culture, vente au détail, restaurants et éducation », souligne M. Kleyman, qui fait remarquer que « New York offre une boucle de rétroaction rapide aux entreprises ».
Recevoir des conseils de mentors chevronnés
« Beaucoup de gens supposent que la culture du Canada et celle des États‑Unis doivent être très similaires, mais la culture des affaires aux États‑Unis est beaucoup plus informelle, rapide et transactionnelle, dit‑il. Les clients potentiels n’accorderont que 20 minutes à une personne lors d’une rencontre avant d’aller de l’avant, et ils exprimeront leurs besoins de façon beaucoup plus directe. C’est manifestement un choc culturel pour beaucoup de représentants de nouvelles entreprises, mais ils en viennent rapidement à apprécier cette façon de faire et à s’y attendre ».
Yolanda Wardowski, la mentore principale pour l’ATC, dit que l’accélérateur compte sur plusieurs mentors exceptionnels qui offrent leur temps, leurs commentaires et leurs conseils, en plus d’ouvrir des portes au sein de leurs réseaux à New York et à la grandeur des États‑Unis. Les mentors représentent une vaste source d’expérience dans différents secteurs, notamment des professionnels au sein de la haute direction de sociétés et des investisseurs, de même que des entrepreneurs et d’ex-entrepreneurs.
Canadienne occupant un poste de directrice générale chez Avalon Net Worth, une banque d’investissement privée à New York qui se concentre sur les fusions et les acquisitions, l’exécution de finances d’entreprise et la consultation stratégique, Mme Wardowski donne des conseils aux participants de l’ATC en matière de stratégie et d’expansion ainsi que d’investissement. Cela peut comporter en particulier la « suralimentation » de leur proposition de valeur et le rajustement de leurs objectifs de résultats.
« Les entreprises en phase de démarrage qui passent par l’ATC connaissent du succès dans leurs marchés respectifs au Canada, mais cela ne se traduit pas toujours par un succès immédiat à New York, dit‑elle. Le marché est plus grand et souvent plus compétitif, et le cycle de vente est généralement plus long ici. Cela oblige les entrepreneurs à rajuster leur ‘‘argumentaire de vente’’ générique de façon à adopter une approche plus ciblée sur les clients. Surtout, ils doivent présenter leur entreprise comme un fournisseur de solutions axées sur l’Amérique du Nord. »
Mme Wardowski croit qu’il y a un vif intérêt au sein du milieu des investisseurs de New York et de Silicon Valley pour le talent technologique et le développement de la recherche au Canada.
« Toutefois, les investisseurs américains préfèrent investir dans des sociétés plus proches d’eux aux États‑Unis et, en conséquence, beaucoup d’entreprises canadiennes en phase d’amorçage ou leurs équipes talentueuses d’ingénieurs et de chercheurs sont courtisées pour développer leur entreprise aux États‑Unis, dit‑elle, bien que cela change lentement. En définitive, les investisseurs veulent financer des technologies ou des produits nouveaux et innovateurs qui peuvent avoir une incidence positive à l’échelle mondiale. La source de cet investissement, qu’elle soit à Waterloo, à New York ou à San Francisco, revêt de moins en moins d’importance. »
Mme Wardowski ajoute que, pour des entreprises naissantes, « les éléments essentiels du développement réussi de toute entreprise sont les personnes et la culture au sein de ces entreprises ».
La participation à l’ATC peut aider des entrepreneurs canadiens à valider leur technologie ou leur service auprès de clients et d’investisseurs des États-Unis, à mettre au point une stratégie de croissance au‑delà de leur marché local, à trouver des clients, à conclure des ententes de partenariat et à « positionner et promouvoir énergiquement leur technologie ou leur produit de même que leur avantage concurrentiel unique chaque fois qu’ils en ont l’occasion ».
Favoriser une connaissance accrue de votre marque
Whitney Wells, gestionnaire de comptes chez BAM Communications qui se concentre sur la promotion d’entreprises en démarrage innovatrices, dit que les médias réservent un bon accueil aux entreprises de technologie canadiennes.
« Comme de nombreuses entreprises de technologie en démarrage sont établies dans la Silicon Valley, il est souvent rafraîchissant pour la presse d’entendre parler d’entreprises étrangères émergentes qui plongent dans le marché des États-Unis », dit‑elle.
Mme Wells fait remarquer que « l’exposition médiatique devrait faire partie de la stratégie de toute entreprise en croissance. La diffusion de nouvelles pertinentes, en temps opportun, et le fait d’aller à la rencontre des principales cibles médiatiques de l’industrie créeront une empreinte médiatique aux États‑Unis qui peut favoriser la connaissance accrue de la marque, la visibilité pour les investisseurs potentiels et bien plus encore ».
BAM colllabore avec UNLTD sur le contenu, les relations avec les médias, les possibilités d’allocutions, les événements et les conférences. « Notre but ultime est d’augmenter la connaissance de la marque UNLTD et de générer de l’exposition pour les fondateurs de l’entreprise », dit‑elle. La stratégie a été couronnée de succès lors d’événements tels que SXSW, Virtual Reality LA et le Festival du film de Cannes.
Selon M. Kleyman, UNLTD est un bon exemple de la façon dont une entreprise devrait s’y prendre. Il souligne qu’elle a rejeté la mentalité propre aux « entreprises en démarrage » et s’est mise à bâtir une entreprise.
« Au lieu de poursuivre un rêve ambitieux, ils ont bâti de façon pragmatique une entreprise génératrice de revenus, une chose pratiquement inédite dans le secteur de la technologie aux États‑Unis. Cela leur a permis d’asseoir leur position dans l’industrie, de générer des fonds qu’ils ont pu investir dans d’autres projets et de réunir des capitaux avec une valorisation beaucoup plus favorable auprès d’investisseurs. »
Se démarquer de la compétition
Selon M. Hamilton, le plus grand défi auquel UNLTD est maintenant confrontée est la véritable prolifération d’entreprises dans le domaine de la réalité virtuelle, qui crée une vive concurrence pour attirer des investisseurs et des clients.
« Il y a toujours de nouveaux noms et de nouveaux visages dans le marché, fait-il remarquer. Vous devez vous distinguer. Vous vous jetez dans la gueule du loup et vous espérez faire bonne impression. Les chances d’y parvenir dans un endroit comme New York sont d’une sur mille. »
Il y a aussi des avantages à être basé au Canada, selon M. Hamilton, vu la faiblesse du dollar et les généreux crédits d’impôt pour les entreprises étrangères. Entre autres prochaines étapes, UNLTD devra développer et commercialiser davantage sa technologie dans la Silicon Valley. Il cherchera à établir des contacts grâce aux mentors sur qui l’entreprise peut compter à New York, et il demandera à M. Kleyman de le mettre en rapport avec des délégués commerciaux et peut‑être aussi avec l’ATC à Silicon Valley.
M. Hamilton dit que l’aide de l’ATC est essentielle pour les entreprises de technologie en démarrage. Il explique que « le programme entretient d’excellents liens avec beaucoup d’organisations, de mentors et d’experts », tandis que le SDC « valide » l’entreprise dans les rencontres avec des investisseurs et des clients potentiels.
« L’ATC vous ouvre des portes dans le marché de New York. Vous ne pouvez pas même vous imaginer la valeur que cela représente. »
CanadExport
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